Jadi, bagaimana Anda mengukur kinerja tim penjualan Anda, atau efektivitas pelatihan Salesforce Anda? Umumnya jawabnnya adalah “pencapaian pendapatan”. Padahal ini tidak sepenuhnya betul.

Masalah dengan mengukur pendapatan sebagai indikator kinerja tim penjualan, adalah bahwa pendapatan bukanlah metrik penjualan. Itu adalah hasil. Pemimpin penjualan tidak bisa lagi memaksakan pemasukan karena mereka bisa mengubah petani menjadi pemburu. Apa yang harus difokuskan oleh pemimpin penjualan adalah bekerja dengan tenaga penjualan mereka untuk meningkatkan aktivitas tertentu – baik keefektifan (yaitu seberapa baik) dan efisiensi (yaitu seberapa banyak) – yang akan mengarah pada pencapaian kuota. Dengan kata lain, berbagai ukuran KPI tenaga penjualan (Indikator Kinerja Utama) yang telah Anda tentukan adalah dasar dari aktivitas penjualan yang tepat untuk staf penjualan Anda. Selama staf penjualan Anda dapat mencapai KPI tenaga penjualan setiap hari, dan melakukan masing-masing dengan tingkat efektivitas yang tepat, pendapatan pasti akan mengikuti.

Inilah sebabnya mengapa kita sering memberi tahu organisasi, bahwa meskipun kita pasti menginginkan, dan mengharapkan program pelatihan kita berhasil, kita tidak dapat mendasarkan efektivitas pendapatan mereka. Pertama, komponen pendapatan biasanya merupakan faktor dari berbagai elemen, beberapa di antaranya berada di persimpangan jalan dengan berlangsungnya pelatihan. Kedua, pendapatan biasanya berbulan-bulan di belakang perubahan dalam kegiatan, dan oleh karena itu jauh lebih sulit untuk diukur dan dipisahkan dari program pelatihan.

Sebaliknya, tugas kita adalah menggerakkan jarum pada perilaku – pada dasarnya mengubah efektivitas dan efisiensi aktivitas yang kami anggap penting dalam pencapaian tujuan penjualan.

Sekarang, mari kita lihat apakah titik data sebenarnya harus menjadi sesuatu yang ingin kita pertimbangkan sebagai KPI. Pada dasarnya ada empat langkah untuk mengidentifikasi titik data yang tepat untuk KPI tenaga penjualan Anda.

1. Apakah KPI Salesforce Anda Dapat Diukur?

Ingat aturan dasar tujuan SMART (Spesifik, Terukur, Berorientasi Tindakan, Realistis, Terikat Waktu)? Jika area bisnis yang ingin Anda pengaruhi tidak dapat diukur secara statistik, lalu bagaimana Anda tahu apakah bisnis itu berhasil atau tidak? Terlalu sering, kita mendengar perwakilan yang mengukur peluang dengan “memercayai naluri mereka” sebagai titik data yang berarti. Tidak perlu dikatakan lagi bahwa insting tidak termasuk dalam KPI tenaga penjualan. Anda hanya perlu memiliki cara untuk melacak data dengan mudah dan efisien.

Kunci untuk mengukur data adalah memastikan bahwa Anda menentukan semua aktivitas relevan yang pada akhirnya harus terjadi sebelum kesepakatan bisa dimenangkan. Hal-hal seperti jumlah panggilan dingin, jumlah koneksi, jumlah percakapan yang bermakna, jumlah proposal, jumlah tindak lanjut, jumlah kemenangan, dll. Sekarang, Anda juga dapat melacak masing-masing ini. Di sinilah CRM sejati, seperti Salesforce.com, sangat penting. Ya, Anda dapat (dan banyak perusahaan masih melakukannya) menggunakan alat seperti Outlook dan Excel, tetapi itu rumit, tidak benar-benar dapat diskalakan, dan cenderung membuat kesalahan pada data. Dengan sistem Salesforce.com yang dikonfigurasi dengan benar, melacak titik data ini menjadi mudah. Ingat, Anda tidak dapat mengelola apa yang tidak dapat Anda ukur.

2. Apakah KPI Salesforce Anda Signifikan?

Hanya karena Anda dapat mengukur titik data, itu tidak berarti bahwa itu termasuk dalam KPI manajemen penjualan Anda. Sama seperti dalam bisbol, hampir tidak ada habisnya data yang dapat diukur dalam organisasi penjualan.

Masalahnya adalah bahwa beberapa data dapat dimanipulasi untuk menunjukkan percabangan positif dan negatif. Dan beberapa data, meskipun menarik, sama sekali tidak berguna. Kuncinya adalah menentukan apa saja fungsi paling penting yang mengarah pada kesuksesan staf penjualan dan hanya menyertakan yang ada di KPI Anda. Misalnya, jumlah total panggilan dingin harian mungkin cukup relevan, namun, jumlah pesan suara ketiga yang tersisa untuk prospek baru, mungkin tidak terlalu penting. Jika Anda sebenarnya dapat menautkan aktivitas ke penjualan, dan menunjukkan korelasi yang kuat antara melakukan lebih banyak aktivitas tersebut dan mendapatkan lebih banyak penjualan, Anda memiliki titik data yang signifikan.

3. Apakah KPI Salesforce Anda berorientasi pada Sasaran?

Statistik tanpa gol memberi tahu Anda sedikit tentang kinerja. Setiap komponen statistik dari KPI tenaga penjualan Anda harus memiliki sasaran yang cocok. Ketika diskusi kinerja berlangsung dengan staf penjualan, kinerja mereka versus pencapaian tujuan berfungsi sebagai fokus agenda. Ini merupakan perubahan signifikan dari diskusi biasa yang berfokus pada apakah kuota penjualan telah tercapai atau tidak.

Saat menetapkan tujuan untuk KPI tenaga penjualan Anda, ada pertimbangan penting. Mengingat kembali rapor dari sekolah, siswa mencapai nilai huruf berdasarkan prestasi mereka. Beberapa anak menerima “A” yang berarti mereka telah memberikan kinerja yang luar biasa. Namun, kinerja rata-rata mencerminkan “C” di kartu laporan. Jika staf penjualan Anda mencapai tujuan untuk metrik tertentu, apa maksudnya? Apakah penampilan mereka luar biasa? Atau apakah mereka bekerja pada tingkat minimum yang dapat diterima untuk mempertahankan pekerjaan mereka?

Jika Anda menetapkan tingkat sasaran Anda sehingga itu berarti kinerja tingkat A, Anda harus mengharapkan sedikit dari staf penjualan Anda untuk mencapai mereka. Jika Anda menetapkannya di tingkat C, Anda menetapkan dasar untuk kinerja minimum yang dapat diterima. Tidak ada pendekatan benar atau salah antara filosofi “A” dan “C”. Kuncinya adalah memilih salah satu, memahami artinya relatif terhadap kinerja, dan menangani pencapaian dengan semestinya.

4. Apakah KPI Salesforce Anda Dapat Dilatih?

Komponen terakhir adalah untuk mengidentifikasi pelatihan yang dapat diberikan kepada staf penjualan yang tidak mencapai metrik yang ditentukan dalam sistem. Karena metrik yang Anda kelola sangat penting untuk kesuksesan staf penjualan (signifikan), ketika staf penjualan tidak memenuhi target, maka pembinaan adalah suatu keharusan. Di sini, Anda harus menentukan apakah kegagalan untuk memenuhi target adalah akibat dari aktivitas rendah (lebih mudah dikenali) atau perilaku tidak efektif (lebih sulit dikenali, tetapi menjadi cukup jelas dengan beberapa pengamatan dasar). Saat Anda mengidentifikasi setiap KPI, jika staf penjualan tidak mencapainya, potensi kelemahan apa yang terungkap? Sebagai manajer penjualan, Anda kemudian dapat mulai menggali untuk menentukan penyebab utama dan membantu staf penjualan untuk meningkatkan diri.

Sama seperti banyak yang berpikir bahwa pendapatan adalah metrik, banyak yang berpikir bahwa jika staf penjualan gagal mencapai kuota pendapatan, mereka tidak dapat menutupnya. Mungkin masalahnya adalah penutupan. Namun, jika Anda memiliki KPI tenaga penjualan, Anda mungkin menemukan bahwa penutupan bukanlah masalah sama sekali. Mungkin, staf penjualan tidak memiliki cukup aktivitas dalam salurannya. Atau, bahwa mereka berjuang untuk menggerakkan prospek melalui proses pembelian. Atau, masalah lain yang mungkin tak terhitung jumlahnya. Manajer yang memiliki sistem manajemen metrik penjualan dapat dengan cepat mengidentifikasi area masalah dan mengatasinya.

Merancang KPI tenaga penjualan Anda menyiapkan Anda untuk membuat rencana kompensasi penjualan yang efektif. Ingat, rencana kompensasi penjualan Anda memberi tahu staf penjualan Anda di mana harus menginvestasikan waktu penjualan mereka. Dengan demikian, rencana kompensasi memperkuat KPI tenaga penjualan Anda.

Semoga artikel di atas menjadi bermanfaat bagi pembaca, apabila pembaca membutuhkan pendampingan dalam pembuatan KPI dan penyusunan Insentif plan, menajemen AR, atau penyusunan Tim marketing silahkan hubungi kami di https://wa.me/6281252982900. Kami siap mendampingi anda.