Saluran penjualan selalu rumit. Karena sifat pekerjaan yang berulang, dan sifat distribusi yang dinamis, saluran penjualan memiliki serangkaian tantangan tersendiri. Tantangan-tantangan ini harus dihadapi oleh distributor dan dealer. Dan karenanya, menjaga motivasi saluran penjualan tetap tinggi adalah kunci sukses dalam distribusi.
Dan dalam artikel kali ini akan kami sampaikan bagaimana cara memotivasi dealer Anda agar mampu berkinerja lebih baik.

1) Gunakan segmentasi yang tepat. Segmentasi yang paling umum dalam distribusi adalah geografis. Jadi, jika dealer diberi kebebasan untuk beroperasi secara eksklusif di geografi tertentu, maka ini dapat memotivasinya karena bisnis yang dapat ia hasilkan dari geografi tersebut. Tetapi Anda juga dapat mengubah mode segmentasi berdasarkan produk Anda. Pada akhirnya, dealer harus mendapatkan bagian yang adil untuk dimainkan.

2) Tetapkan target. Dealer adalah pengusaha dan bukan karyawan. Jadi pada umumnya mereka tidak memiliki target. Oleh karena itu, sudah menjadi tugas perusahaan untuk menetapkan target bagi para dealer dan memastikan bahwa mereka mencapainya. Komunikasi target ini penting agar dealer memiliki tujuan yang pasti di benaknya.

3) Tersedia. Banyak dealer membutuhkan dukungan terus-menerus dari perusahaan dalam aktivitas sehari-hari. Misalnya, Apakah perusahaan memiliki stok yang tersedia, apakah ada diskon khusus, langkah apa yang dapat dilakukan untuk mengalahkan persaingan di lapangan, dan sebagainya. Dukungan terbaik yang dapat ditawarkan oleh orang perusahaan kepada dealer mereka adalah tersedia untuk mereka, jika tidak secara langsung, setidaknya melalui telepon, setiap saat. Penjualan dapat meningkat secara drastis hanya karena Anda selalu tersedia untuk dealer, dan dia dapat mengandalkan Anda, kapan pun dia membutuhkan dukungan dari perusahaan.

4) Layanan terbaik. Salah satu faktor yang paling memakan waktu dan menurunkan motivasi untuk dealer Anda adalah pengoperasian yang tidak tepat. Misalnya pengiriman terlambat, layanan tidak segera diberikan, dll. Namun, sebagai manajer saluran, Anda harus membimbing dealer menuju operasi yang lebih baik. Dia mungkin harus merekrut beberapa orang, atau memindahkan beberapa dari mereka ke pekerjaan lain. Tetapi secara keseluruhan jika Anda juga memperhatikan produktivitas operasi di dealer akhir, maka ini dapat memotivasi dealer saluran untuk memberikan kinerja yang lebih baik.

5) Latih staf dealer secara teratur. Orang yang terlatih dapat membantu dealer melakukan lebih banyak bisnis dan menghasilkan lebih banyak pendapatan. Namun, Anda akan mengetahui kemampuan sebenarnya dari staf dan eksekutif dealer hanya ketika Anda mengajukan pertanyaan produk dan pertanyaan terkait penjualan kepada mereka. Jika eksekutif menjawab dengan benar maka dia bisa menjadi aset. Namun jika eksekutif penjualan dealer Anda tidak dapat memahami proses penjualan, maka dapat menyebabkan hilangnya penjualan yang pada akhirnya akan mempengaruhi perusahaan juga. Jadi bantu dealer dalam menjual lebih banyak dengan melatih stafnya untuk penjualan produk yang lebih baik.

6) Dukungan dealer dengan skema dan diskon –Semua ukuran kualitatif di atas benar, tetapi bagaimana dengan uang? Satu-satunya faktor yang paling memotivasi dalam penjualan saluran adalah uang yang diperoleh dealer Anda dari merek Anda. Jika uangnya bagus, dia akan berlari lebih banyak. Jika uangnya kurang, dia akan beralih ke merek lain. Jadi untuk membuat dealer tetap termotivasi, Anda harus menawarkan skema dan diskon yang bagus agar uang masuk ke sakunya. Pada saat yang sama, Anda harus menuntut target juga untuk uang yang akan diberikan. Hal ini menguntungkan kedua belah pihak yang terlibat. Namun, pastikan Anda memberikan keuntungan uang hanya kepada dealer yang berkinerja terbaik. Jika Anda memberikannya kepada semua orang, maka itu bukan “manfaat khusus”.

7) Memiliki empati -Empati tidak bisa dipelajari. Ini adalah hal yang alami. Tetapi begitu Anda berempati terhadap dealer Anda, mereka juga akan mengungkapkan masalah mereka kepada Anda. Dan mempelajari masalah mereka dapat membantu Anda sebagai perusahaan untuk menyelesaikannya dan membuat dealer tetap termotivasi. Perhatikan bahwa penyalur saluran telah memasukkan uangnya sendiri ke dalam perusahaan Anda. Anda harus bersikap sopan dan empati terhadapnya.

Secara keseluruhan jika Anda melihat, kinerja di saluran penjualan lebih bersifat kualitatif daripada kuantitatif. Ini karena Anda akan berurusan dengan dealer saluran yang sama dari waktu ke waktu. Namun, dalam hal menghasilkan uang, permainan berubah menjadi kuantitatif dan kompetitif. Oleh karena itu, penting bagi Anda untuk menggunakan taktik yang tepat untuk memotivasi penyalur saluran.
Semoga artikel ini bermanfaat bagi pembaca. Apabila pembaca membutuhkan informasi lebih lanjut mengenai artikel atau membutuhkan pendampingan dalam merapikan manajemen Dealer agar autopilot, silahkan hubungi kami di LAYANAN KONSULTASI dengan Klik DI SINI.