Negosiasi adalah landasan untuk kesuksesan penjualan. Anda perlu membuat pihak lain menyetujui persyaratan Anda, dan pihak lain harus meninggalkan meja dengan puas bahwa mereka mendapatkan tawaran yang bagus. Tapi ini lebih mudah diucapkan daripada dilakukan.
Negosiasi adalah seni dan ilmu. Banyak tenaga penjualan yang pandai menjual, tetapi mereka memiliki keterampilan negosiasi yang buruk.
Seluruh proses negosiasi hanya membutuhkan lima langkah. Hanya itu saja! Jika Anda dapat menguasai prosesnya, Anda akan dapat menciptakan hasil yang saling menguntungkan dengan klien Anda. Mari kita lihat lima tahap proses negosiasi dan identifikasi serta jelaskan semuanya.
Silahkan dalami informasi terkait dengan negosiasi di bawah ini, yaitu body language in selling skill.
1. Persiapan dan Perencanaan
Banyak orang meremehkan pentingnya persiapan yang baik, dan ini juga berlaku untuk tenaga penjualan. Mempersiapkan negosiasi dan merencanakan strategi Anda sangat penting untuk negosiasi yang sukses. Anda harus menyerang masalah dari perspektif prospek Anda dan mengantisipasi semua keberatan mereka. Juga akan lebih baik jika Anda bisa memikirkan jalan keluar jika prospek Anda menolak untuk mengalah.
Anda harus berusaha memahami pasar dan preferensi pembeli. Ini akan menempatkan Anda pada posisi yang lebih baik untuk mengantisipasi tuntutan prospek Anda. Misalnya, jika ada alternatif yang lebih murah yang tersedia untuk produk atau layanan yang Anda tawarkan, buatlah daftar semua nilai jual unik yang dimiliki penawaran Anda dan mana yang tidak dimiliki oleh alternatif yang lebih murah.
Negosiasi yang berbeda akan membutuhkan strategi persiapan yang berbeda pula. Tetapi jika Anda memasukkan elemen-elemen ini, itu akan membantu Anda membangun fondasi yang kuat untuk membangun:
- Pahami apa yang paling dihargai prospek dalam negosiasi.
- Identifikasi minat, bukan hanya posisi, dari prospek.
- Identifikasi fakta, bukan hanya opini.
- Persiapkan kemungkinan opsi dan skenario yang mungkin muncul oleh prospek.
- Buat daftar semua keberatan atau tawaran balasan yang dapat diajukan pihak lain.
- Identifikasi konsesi mana yang dapat Anda buat terhadap penawaran mereka.
- Buatlah daftar kemungkinan pertukaran yang mungkin harus Anda lakukan.
2. Pertukaran Fakta dan Informasi
Sangat penting bahwa Anda menciptakan suasana yang menyenangkan yang kondusif untuk diskusi yang sehat.
Tahap negosiasi ini dimulai segera setelah kedua belah pihak duduk untuk berunding. Mereka bertukar posisi awal mereka dan meletakkan semua kartu mereka. Mereka membiarkan pihak lain tahu apa yang mereka harapkan dari negosiasi dan alasan mereka untuk hal yang sama.
Sebaiknya biarkan prospek Anda mengarahkan Anda ke dalam diskusi. Ini akan memberi Anda kesempatan sempurna untuk mengukur rekan Anda. Apakah mereka akan berjalan-jalan di taman, atau apakah mereka akan menjadi orang yang sulit untuk dipecahkan? Jika Anda telah merencanakan negosiasi dengan baik, Anda akan langsung mengetahui pendekatan yang harus Anda ambil untuk menutup kesepakatan.
Baca juga artikel : beberapa kesalahan umum dalam proses negosiasi yang perlu dihindari
Negosiator yang baik memiliki keterampilan mendengarkan yang sangat baik. Anda harus secara aktif mendengarkan prospek Anda. Ini akan membantu Anda memahami niat dan motivasi mereka dengan lebih baik.
Jangan ragu untuk bertanya. Mengajukan pertanyaan yang tepat adalah bagaimana Anda dapat menemukan jawaban yang akan menutup kesepakatan untuk Anda. Orang-orang menyukai suara mereka daripada yang lainnya. Semakin Anda membuat mereka berbicara, semakin mereka akan merasa nyaman dan lebih mudah menerima kondisi Anda.
Selain itu, ketika Anda mengajukan semua pertanyaan terkait, prospek terbuka tentang masalah dan kekhawatiran mereka. Mereka merasa dihargai, bahwa masalah dan kekhawatiran mereka adalah sah, dan bahwa itu penting bagi Anda. Ini membantu membangun kepercayaan di awal proses negosiasi.
3. Tahap Tawar-menawar
Sekarang kita mencapai tahap paling kritis dari proses negosiasi—tahap tawar-menawar. Beberapa saat ini dapat membuat atau menghancurkan negosiasi Anda. Sekarang, kedua belah pihak memiliki gambaran yang jelas tentang apa yang dibutuhkan pihak lain dari mereka. Mereka menimbang positif dan negatif dan mencoba menentukan mana yang lebih besar daripada yang lain.
Setelah satu pihak membuat penawaran awal, pihak lain memberi tahu apa yang dapat diterima dan apa yang tidak dan kemudian membuat penawaran balik. Pihak-pihak yang bernegosiasi mencoba menentukan nilai kompromi yang diminta pihak lain dari mereka sambil mempertimbangkan konsesi apa yang mereka mampu.
Ini adalah saat Anda sampai pada titik di mana Anda melihat nilai keseluruhan yang dapat Anda tawarkan kepada prospek.
Baca juga artikel : strategi menggabungkan penjualan offline dan online
Anda perlu memberikan perhatian paling besar pada kepentingan klien dan memutuskan di mana Anda dapat dan tidak dapat mengelola konsesi apa pun dalam negosiasi. Saat Anda menawar, Anda dapat menentukan apa yang paling berharga bagi klien.
Jika Anda merasa ada tuntutan dari prospek yang tidak Anda setujui, maka perencanaan dan pertukaran informasi Anda pada tahap sebelumnya akan memunculkannya.
Anda juga harus waspada terhadap informasi apa pun yang mereka jatuhkan secara tidak sengaja—informasi yang dapat Anda gunakan untuk memengaruhi negosiasi agar menguntungkan Anda. Ini berjalan dua arah. Anda juga harus berhati-hati agar tidak mengungkapkan apa pun yang dapat membuat prospek Anda unggul dan mungkin merusak peluang Anda untuk menutup kesepakatan dengan persyaratan Anda.
Tujuan akhir dalam tawar-menawar bukanlah keunggulan satu pihak, tetapi menemukan jalan tengah yang dapat diterima oleh Anda dan prospek Anda. Tetap teguh pada tuntutan Anda ketika itu penting, tetapi juga bersiaplah untuk memberikan konsesi di mana pun Anda bisa. Prospek Anda harus benar-benar merasa bahwa Anda mencoba membantu mereka mendapatkan kesepakatan yang baik dengan mengakomodasi tuntutan mereka.
4. Mendapatkan Komitmen dan Kesimpulan
Selama tahap keempat ini, Anda berada dalam posisi di mana Anda dapat menentukan posisi apa yang paling berharga yang dapat Anda ambil untuk kepentingan prospek dan kepentingan Anda sendiri.
Tahap proses negosiasi bagi sebagian tenaga penjualan ini menimbulkan rasa takut. Anda harus meletakkan fondasi dengan sangat kuat dengan tahap-tahap.
Anda harus memperhatikan bahasa tubuh calon pelanggan Anda. Memperhatikan isyarat bawah sadar mereka akan memberi tahu Anda betapa seriusnya mereka tentang kesepakatan yang baru saja Anda capai dengan mereka.
Ketika Anda dapat memastikan bahwa semuanya telah disepakati, Anda dapat mulai mendapatkan komitmen dengan klien dan bertanya kepada mereka apa yang mereka lihat sebagai tahap selanjutnya dalam pengembangan hubungan dengan Anda sebagai sebuah perusahaan.
5. Ambil Tindakan dan Jalankan
Pada tahap akhir proses negosiasi, Anda akan mengidentifikasi dan menjelaskan dengan tepat apa yang telah Anda setujui dan apa yang akan terjadi selanjutnya.
Informasi lebih lengkap : klik di SINI
Tindakan yang diambil akan memperkuat hubungan yang Anda harapkan dan membantu mereka untuk melihat dengan tepat tindakan apa yang akan dilakukan selanjutnya.
Anda harus memastikan bahwa Anda telah memperluas nilai negosiasi dalam benak calon pelanggan dan bahwa Anda telah memahami, menyetujui, dan mengembangkan minat serta posisi mereka.
Jika tahap ini melibatkan penandatanganan kontrak hukum, pastikan bahwa persyaratan yang ditetapkan dalam kontrak sama dengan perjanjian Anda. Jika Anda menjadwalkan penandatanganan di masa mendatang, juga tidak ada salahnya untuk mendapatkan kesepakatan tertulis yang ditandatangani oleh pihak lain. Melakukan hal ini akan mengurangi risiko pihak lain mengingkari kata-kata mereka.
Semoga artikel di atas bermanfaat bagi Anda, apabila Anda membutuhkan informasi lebih lanjut dan membutuhkan training tentang negosiasi, atau body language in selling skill serta pembangunan tim penjualan baik offline maupun online, silahkan hubungi kami di SINI.
Jasa - Konsultan Manajemen Bisnis & Pemasaran Surabaya | Call - 0818521172 , 081252982900 (Wa) 