Istilah “consultative selling” diciptakan oleh Mack Hanan, seorang penjual B2B terkemuka dan penulis karya “Consultative selling”. Salah satu ide paling berharga yang dikembangkan Hanan dalam publikasinya terutama didasarkan pada gagasan bahwa tenaga penjualan memegang kemampuan untuk menciptakan hubungan yang stabil dengan pelanggan mereka, dengan membantu mereka membuat keputusan terbaik, di luar kesimpulan sederhana dari perjanjian tertentu.

Profil Penjual: Kunci Consultative Selling

Profil tenaga penjual yang melakukan penjualan konsultasi harus serupa dengan profil orang yang mampu berkomitmen untuk memahami produk yang ingin dijualnya. Itu perlu diintegrasikan ke dalam cara dia berbicara atau menulis pesan sepanjang waktu negosiasi. Untuk memperjelas: penjual ini memahami bahwa penjualan sebenarnya adalah percakapan yang hanya akan berakhir dengan berakhirnya penjualan atau penurunannya.

Baca juga buku : Negotiation in consultatif selling

Sepanjang percakapan, wiraniaga harus bersedia mendengarkan pelanggannya, menawarkan solusi, ide, tidak pernah memaksakan pembelian atau mengembara ke topik lain. Dia akan pergi dengan tegas pada akhir penjualan, tetapi selalu dengan pemahaman yang cermat terhadap pelanggan dan tidak dengan karakteristik agresivitas dari penjualan tradisional.

Banyak perusahaan memilih untuk mengajari karyawan mereka bahwa satu-satunya tujuan yang mungkin adalah menjual, bahkan jika itu berarti berbohong atau memanipulasi keputusan pelanggan. Dalam consultative selling, hal ini tidak dilakukan karena tujuan utamanya adalah untuk memulihkan hubungan dengan pelanggan. Ini, pada kenyataannya, dapat kembali di masa depan dengan kebutuhan lain, mencari solusi yang dapat dimiliki perusahaan, terutama mengingat pengalaman positif yang diterimanya sebelumnya.

Jelas, agar tidak membuang waktu, penjual harus dapat segera memahami apakah dia dapat menawarkan solusi yang efektif untuk permintaan pelanggan atau tidak. Jika tidak, perlu untuk menutup negosiasi, meninggalkan jendela untuk kemungkinan pertemuan di masa depan. Loyalitas adalah tujuan akhir Anda, terlepas dari hasil penjualan.

Baca juga buku : Negotiation consultatif selling

Keuntungan Dari Consultative Selling

Seperti yang telah kita lihat sebelumnya, manfaat yang dihasilkan dari jenis penjualan ini lebih dari sekadar signifikan: mereka menawarkan perbedaan positif yang besar dibandingkan dengan sistem penjualan tradisional, di mana satu-satunya tujuan adalah membawa produk ke pelanggan. Transaksi ini, karena lebih jauh dan acuh tak acuh, tidak memenuhi kebutuhan pribadi, yang membuat sulit untuk membangun hubungan retrospektif atau bagi konsumen untuk memutuskan untuk melakukan pembelian yang lebih besar.

Oleh karena itu, consultative selling memiliki keunggulan signifikan yang memungkinkannya menjauhkan diri dari penjualan tradisional. Implementasinya membawa keuntungan sebagai berikut:

1. Kepuasan pelanggan. Setiap orang yang mendekati perusahaan akan merasa didengarkan, sehingga akan lebih mudah untuk mengubahnya menjadi pelanggan tetap.
2. Loyalitas pelanggan. Pengalaman dan purna jual yang baik membuat pelanggan ingin kembali lagi. Hal ini memungkinkan hubungan yang berlangsung dari waktu ke waktu, dengan penjualan konsekuen dan keuntungan bagi perusahaan.
3. Target khusus. Keuntungan ini relevan karena jauh lebih mudah untuk mengetahui secara rinci kebutuhan jenis pelanggan tertentu, memungkinkan penjual untuk berkomunikasi dengan kualitas yang lebih tinggi.
4. Optimalisasi sumber daya. Dengan tingkat keberhasilan yang lebih tinggi, usaha dan dedikasi penjual akan jauh lebih produktif.

Perusahaan yang mencari manfaat ini harus melalui perubahan budaya perusahaan, merestrukturisasi nilai-nilainya untuk fokus pada kepuasan pelanggan, dan kemudian diberi imbalan yang berlimpah. Dan semuanya, tentu saja, juga berarti menerima manfaat ekonomi yang lebih besar.

Semoga artikel ini bermanfaat, apabila membutuhkan informasi mengenai materi ini dalam bentuk buku, atau membutuhkan training mengenai materi ini, silahkan hubungi kami di SINI.