Dalam dunia bisnis, konsep strategi memiliki peran penting. Salah satu tokoh yang dikenal dengan strategi perangnya adalah Sun Tzu, seorang jenderal dan ahli strategi militer dari China kuno. Sun Tzu mengajarkan seni perang yang tak hanya relevan dalam peperangan, tetapi juga bisa diterapkan dalam banyak aspek, termasuk penjualan. Dalam konteks bisnis, taktik yang diajarkan Sun Tzu dapat diterapkan untuk memenangkan persaingan dan mencapai target penjualan.

Artikel ini mengupas lebih dalam bagaimana prinsip-prinsip yang diajarkan oleh Sun Tzu dalam bukunya, The Art of War, dapat diterapkan oleh seorang penjual (salesperson) untuk meningkatkan efektivitas dan kesuksesan mereka di lapangan. Melalui pemahaman tentang penguasaan diri, kemampuan membaca lawan, dan penggunaan taktik fleksibel, seorang penjual dapat membangun strategi penjualan yang lebih efektif. Mari kita bahas lebih dalam.

1. Memahami Medan Pertempuran: Menguasai Pasar dan Kebutuhan Konsumen

Dalam The Art of War, Sun Tzu menekankan pentingnya memahami medan pertempuran sebelum mengambil tindakan. Dalam konteks penjualan, “medan pertempuran” ini bisa diartikan sebagai pasar dan kondisi persaingan yang ada. Sebelum memulai proses penjualan, seorang sales perlu memahami target pasar mereka, kebutuhan konsumen, serta tren yang ada. Dengan memahami dinamika pasar, seorang penjual dapat menyiapkan strategi yang lebih efektif dalam menghadapi persaingan.

Tidak hanya itu, memahami kebutuhan konsumen juga penting. Konsumen memiliki kebutuhan unik, dan mengetahui apa yang mereka inginkan memungkinkan seorang penjual untuk memberikan solusi yang relevan. Misalnya, jika seorang penjual tahu bahwa konsumen mencari produk yang dapat menghemat biaya, ia dapat menekankan aspek ekonomis produk tersebut selama proses penawaran. Pemahaman ini mirip dengan strategi yang diterapkan Sun Tzu dalam memilih waktu dan tempat untuk menyerang musuh.

Baca juga : taktik penjualan ala sun tzu: menguasai seni penjualan seperti bermain catur

2. Posisikan Tim Seperti Buah Catur: Optimalkan Peran Masing-Masing Anggota

Sun Tzu mengajarkan pentingnya penempatan pasukan sesuai dengan keahlian mereka. Ia menganalogikan prajurit dengan buah catur, di mana setiap buah memiliki peran yang spesifik. Dalam dunia penjualan, konsep ini berarti bahwa setiap anggota tim penjualan harus ditempatkan sesuai dengan keahlian mereka. Ada yang lebih ahli dalam negosiasi, sementara yang lain mungkin lebih unggul dalam membangun hubungan dengan klien.

Sebagai contoh, seorang penjual yang andal dalam mendekati konsumen baru bisa berfokus pada proses prospecting, sementara mereka yang ahli dalam menjaga hubungan dengan klien lama dapat difokuskan untuk retention. Dengan memposisikan tim sesuai dengan keahlian masing-masing, efisiensi dan efektivitas penjualan dapat ditingkatkan, sesuai dengan prinsip Sun Tzu yang menyarankan untuk memanfaatkan kekuatan pasukan secara optimal.

3. Fleksibilitas dalam Strategi Penjualan: Seperti Patih yang Bebas Bergerak

Dalam taktik Sun Tzu, fleksibilitas adalah kunci. Diibaratkan seperti buah catur vice regent atau patih yang dapat bergerak bebas, seorang penjual juga harus bisa berpikir dan bertindak secara fleksibel dalam menghadapi situasi yang beragam di lapangan. Fleksibilitas ini penting karena situasi dan kebutuhan konsumen dapat berubah sewaktu-waktu.

Sebagai contoh, jika konsumen menolak membeli dengan alasan masih memiliki stok produk, seorang penjual bisa merespons dengan memberikan informasi bahwa harga akan naik dalam waktu dekat, sehingga konsumen tertarik untuk mempertimbangkan pembelian. Di sinilah pentingnya kemampuan untuk berpikir cepat dan menyesuaikan strategi berdasarkan respons konsumen.

4. Menggunakan Pendekatan Emosional: Sentuh Aspek Psikologis Konsumen

Sun Tzu menekankan pentingnya memahami sisi emosional lawan. Dalam dunia penjualan, seorang penjual harus memahami psikologi konsumen untuk bisa membuat mereka tertarik. Salah satu pendekatan yang bisa digunakan adalah dengan menonjolkan manfaat emosional dari produk yang ditawarkan.

Konsumen, secara umum, memiliki pikiran yang mengejar kenyamanan dan menghindari ketidaknyamanan. Seorang penjual dapat menggunakan pemahaman ini dengan menekankan manfaat yang akan diperoleh konsumen, seperti rasa aman, kepercayaan, atau prestise yang terkait dengan produk. Misalnya, ketika menawarkan produk asuransi, seorang penjual dapat menekankan pentingnya perlindungan finansial bagi keluarga konsumen, yang pada dasarnya menyentuh sisi emosional.

5. Strategi Layaknya Ular: Siap Menyerang dari Berbagai Arah

Dalam kitabnya, Sun Tzu menulis, “Jadilah seperti ular; ketika kepalanya diinjak, ekornya menyambar.” Prinsip ini mengajarkan bahwa seorang prajurit harus selalu siap untuk menyerang dari berbagai arah. Dalam penjualan, seorang sales dapat menerapkan strategi ini dengan memiliki berbagai teknik pendekatan dalam berinteraksi dengan konsumen. Jika salah satu pendekatan tidak berhasil, maka mereka harus siap menggunakan cara lain.

Misalnya, jika pendekatan persuasif tidak efektif, seorang penjual dapat beralih menggunakan pendekatan yang lebih rasional dengan memberikan informasi teknis atau ulasan pengguna yang positif. Strategi yang fleksibel ini memungkinkan seorang penjual untuk terus menyesuaikan diri dengan respons konsumen, dan tidak mudah menyerah ketika menemukan hambatan.

Baca juga : 4 cara mengedukasi pelanggan yang wajib dimiliki oleh salesman

6. Seni Membaca Bahasa Tubuh: Mendeteksi Peluang melalui Isyarat Non-Verbal

Sun Tzu menekankan pentingnya membaca sinyal dari lawan. Dalam penjualan, kemampuan membaca bahasa tubuh konsumen adalah keterampilan yang sangat berharga. Bahasa tubuh dapat memberi isyarat tentang minat atau ketertarikan seseorang pada produk yang ditawarkan.

Sebagai contoh, konsumen yang menunjukkan postur tubuh condong ke depan dan mata berbinar bisa jadi tertarik dengan produk yang ditawarkan. Sebaliknya, sikap tubuh yang santai dengan tangan bersilang mungkin menunjukkan bahwa konsumen tersebut kurang berminat. Dengan membaca sinyal ini, seorang penjual dapat menyesuaikan pendekatannya agar lebih efektif dalam membangun minat konsumen.

Kesimpulan

Mengadopsi strategi ala Sun Tzu dalam penjualan dapat meningkatkan kemampuan penjual dalam menghadapi tantangan di lapangan. Dengan memahami pasar, menempatkan anggota tim sesuai keahlian, bersikap fleksibel, menggunakan pendekatan emosional, dan membaca bahasa tubuh konsumen, seorang penjual dapat menciptakan strategi penjualan yang lebih efektif dan siap menghadapi persaingan. Pendekatan ala Sun Tzu ini menekankan pentingnya kesadaran situasional dan kemampuan beradaptasi dalam meraih sukses di dunia penjualan.

Jika Anda membutuhkan jasa konsultasi penjualan yang dirancang sesuai dengan strategi ala Sun Tzu ini, jangan ragu untuk menghubungi kami di 0818521172. Kami siap membantu Anda meningkatkan efektivitas tim penjualan dan mencapai hasil yang optimal.