Pendidikan pelanggan adalah kemampuan penting yang harus dimiliki oleh tenaga penjual. Dengan mendidik pelanggan, tim penjualan kita dapat menghindari perang harga dengan kompetitor.

Mendidik vs. Memberi Informasi

Permasalahan dalam edukasi pelanggan seringkali terletak pada pendekatan yang digunakan. Banyak penjual gagal mencapai target penjualan karena mereka hanya memberikan informasi, bukan mendidik pelanggan.

Ikuti Pelatihan : Supervisi efektif pada Tim penjualan bagi Manajer Penjualan

Cara Edukasi Pelanggan yang Efektif

Ada empat area yang perlu dikuasai oleh tim penjualan Anda untuk dapat mendidik pelanggan secara efektif:

1. Pengetahuan Produk: Tim Anda perlu memahami produk dengan baik sebelum menawarkannya kepada pelanggan. Pelajari kelebihan, fungsi, dan cara kerja produk agar bisa menjawab pertanyaan pelanggan dengan tepat.

Contoh:

• Adakan kuis pengetahuan produk secara berkala (misalnya, setiap 3 bulan) sebagai bagian dari evaluasi kinerja penjualan.
• Lakukan role-playing atau presentasi pengetahuan produk selama meeting penjualan.
• Gunakan tabel pengetahuan produk untuk membantu tim penjualan baru memahami produk dengan lebih cepat.

2. Semangat Penjualan: Bantu tim penjualan Anda untuk menyukai dan percaya pada manfaat produk/layanan yang dijual.

Contoh:

• Berikan kesempatan kepada tim penjualan untuk mencoba produk/layanan secara langsung.
• Jika tidak memungkinkan, Anda bisa berbagi cerita sukses pelanggan atau testimoni untuk menumbuhkan kepercayaan tim penjualan terhadap produk.

3. Pengetahuan tentang Kompetitor: Tim penjualan perlu mengetahui seluk beluk kompetitor agar bisa menjelaskan keunggulan produk Anda dengan lebih baik.

Contoh:

• Latih tim penjualan untuk menunjukkan perbedaan antara produk Anda dengan kompetitor tanpa menjelek-jelekkan kompetitor tersebut.
• Pelajari produk kompetitor secara menyeluruh agar tim penjualan bisa menjelaskan mengapa produk Anda adalah pilihan yang lebih baik.

4. Fungsi Produk/Layanan untuk Pelanggan: Pelanggan tidak membeli produk atau layanan, tetapi mereka membeli manfaat yang ditawarkan oleh produk atau layanan tersebut.

Contoh:

• Latih tim penjualan untuk menggali kebutuhan pelanggan dengan mengajukan pertanyaan seperti keluhan terhadap penyedia sebelumnya, alasan mereka mencari produk, dan sebagainya.
• Dengan memahami kebutuhan pelanggan, tim penjualan bisa menawarkan solusi yang tepat dan menjelaskan bagaimana produk Anda dapat membantu mereka.

Kesimpulan

Tenaga penjual yang terlatih untuk mendidik pelanggan akan membuat pelanggan yakin untuk membeli. Ini akan berdampak positif pada penjualan dan keuntungan Anda. Sebagai pemilik bisnis atau manajer penjualan, Anda harus proaktif dalam melatih tim Anda untuk terbiasa mendidik pelanggan.