Dalam dunia penjualan, keberatan harga adalah salah satu tantangan terbesar yang sering dihadapi oleh para sales. Banyak calon pelanggan yang sebenarnya tertarik dengan produk atau layanan yang ditawarkan, tetapi tetap merasa ragu karena menganggap harga terlalu mahal. Padahal, dalam banyak kasus, masalahnya bukan terletak pada ketersediaan uang, melainkan pada pola pikir pelanggan terhadap nilai yang akan mereka dapatkan.

Salah satu cara efektif untuk mengatasi keberatan harga adalah dengan menggunakan pendekatan yang membuat pelanggan menyadari bahwa mereka sudah mengeluarkan uang untuk sesuatu yang sebenarnya tidak memberikan manfaat maksimal. Dengan cara ini, mereka akan lebih mudah melihat produk atau layanan Anda sebagai investasi yang lebih bernilai. Berikut adalah framework yang bisa Anda terapkan dalam proses penjualan.

• Dapatkan Video books Handling objection & Technique closing DI SINI

1. Bangun Kesadaran Pelanggan Terhadap Pengeluaran Mereka

Sebelum masuk ke pembicaraan harga, penting untuk menggiring pelanggan agar menyadari kebiasaan pengeluaran mereka yang kurang produktif. Misalnya, jika Anda menjual program kebugaran, Anda bisa bertanya:

“Berapa kali dalam seminggu Anda makan di luar?”

Ketika pelanggan menjawab, misalnya, “Sekitar 3-4 kali seminggu,” ini menjadi celah yang bisa Anda manfaatkan dalam negosiasi harga nantinya.

2. Gunakan Data yang Mereka Berikan Sebagai Senjata

Ketika pelanggan mulai merasa ragu dan mengatakan bahwa harga produk atau layanan Anda terlalu mahal, inilah saatnya untuk mengubah perspektif mereka. Gunakan data yang mereka berikan sebelumnya untuk menunjukkan bagaimana mereka bisa mengalokasikan dana dengan lebih bijak.

Misalnya, jika pelanggan berkata, “Saya ingin membeli, tapi ini agak di luar budget saya,” Anda bisa menjawab:

“Tadi Anda bilang bahwa Anda makan di luar sekitar 3-4 kali seminggu. Jika dihitung, itu bisa mencapai 300-400 ribu rupiah per bulan. Coba pikirkan, bagaimana kalau sebagian dari uang itu Anda alokasikan untuk sesuatu yang benar-benar bisa membantu Anda mencapai tujuan kesehatan Anda, seperti program kebugaran ini? Bukankah itu investasi yang lebih efektif?”

Dengan pendekatan ini, pelanggan tidak lagi melihat harga sebagai pengeluaran tambahan, melainkan sebagai pengalihan dana dari sesuatu yang kurang bermanfaat ke sesuatu yang memiliki nilai lebih besar.

• Dapatkan Video Books Trik Menembus Target klik DI SINI

3. Ubah Cara Pandang Pelanggan Terhadap Harga

Dalam banyak kasus, keberatan harga bukan semata-mata karena pelanggan tidak punya uang, tetapi lebih karena mereka belum melihat nilai yang cukup dari produk atau layanan yang ditawarkan. Oleh karena itu, tugas Anda adalah membangun pemahaman bahwa investasi dalam produk atau layanan Anda akan membawa manfaat yang lebih besar dibandingkan dengan kebiasaan pengeluaran mereka yang sekarang.

Teknik ini tidak hanya membantu meningkatkan peluang closing, tetapi juga membangun kepercayaan pelanggan terhadap brand Anda. Mereka akan merasa bahwa Anda benar-benar ingin membantu mereka mencapai tujuan, bukan sekadar menjual produk.

Kesimpulan

Menangani keberatan harga bukan tentang memberikan diskon atau memaksa pelanggan untuk membeli, melainkan tentang membantu mereka melihat nilai yang lebih besar dari produk atau layanan yang Anda tawarkan. Dengan mengubah perspektif pelanggan mengenai bagaimana mereka mengalokasikan uang mereka, Anda bisa mengatasi keberatan harga dengan lebih efektif dan meningkatkan tingkat closing penjualan.

Jika Anda ingin meningkatkan kemampuan tim sales Anda dalam menangani keberatan pelanggan dan meningkatkan closing rate, kami siap membantu. Hubungi kami di WhatsApp 0818521172 untuk mendapatkan strategi penjualan yang lebih efektif dan teruji!