Dalam penjualan bisnis seringkali kita merasa bahwa produk dan layanan yang kita jual bisa kita tawarkan ke semua pelanggan, padahal tidak semua pelanggan dapat menggunakannya. Terlebih pada penjualan B2B (business to business) atau penjualan yang berlangsung di antara perusahaan ke perusahaan lainnya, seperti penjualan mesin atau alat produksi, atau sistem informasi atau program, dan lain sebagainya.

Jika produk dan layanan Anda ingin pasarkan ke segmen pelanggan yang sangat luas dan berbeda, maka strategi pemasaran bisa menjadi tidak fokus dan akan mengeluarkan biaya pemasaran yang cukup besar. Hal ini akan menjadi kurang efektif ketika perusahaan harus mengeluarkan banyak biaya tambahan untuk pelanggan-pelanggan yang sebenarnya bukanlah pelanggan utama dari perusahaan. Oleh karena itu sebaiknya kita dapat menentukan target segmen pelanggan mana yang paling sesuai dengan barang dan jasa yang kita sediakan.

Kesalahan pada segmentasi pelanggan juga bisa berujung pada kegagalan dalam mengakuisisi pelanggan baru untuk membeli barang dan jasa, hal ini disebabkan karena tenaga penjualan dan marketing menjadi tidak fokus dalam memilih calon pelanggan dan mengawal proses akuisisi sampai dapat terjadi deal penjualan. Di lain pihak jika segmentasi yang lebih tepat akan membawa tim penjualan kita untuk lebih sukses mengelola dan menjaga hubungan yang baik dan bertahan lama dengan pelanggan-pelanggan yang tepat.

Dalam melakukan segmentasi pelanggan, kita perlu mengetahui siapa sebenarnya pengguna produk dan layanan jasa kita. Cek kembali laporan riwayat penjualan yang ada sebelumnya dan pilihlah pelanggan-pelanggan yang sering mengambil dengan jumlah yang lumayan besar. Kemudian Anda perlu memetakan peran apakah produk dan layanan Anda langsung dapat digunakan oleh konsumen akhir atau masih memerlukan perantara yang menyalurkannya.

Jika bisnis Anda merupakan bisnis baru, maka lakukan riset konsumen untuk mengetahui bagaimana respon dan permintaan pasar terhadap produk dan layanan Anda, seperti mengadakan survey, menyebarkan kuisioner, membuat focus group discussion, atau mengadakan diskusi dengan panel ahli yang menguasai industri dan bidang perusahaan Anda. Dari kegiatan-kegiatan ini akan mendapatkan beberapa insight yang dapat membantu dalam menentukan target segmen pelanggan Anda yang sebenarnya.

Selanjutnya setelah Anda menentukan target segmen pelanggan, maka buatlah rencana strategi yang sesuai dengan keinginan dan perilaku yang ada pada segmen pelanggan. Kita dapat melakukan analisis tentang bagaimana layanan dan fitur produk apa saja yang sebaiknya kita berikan ke pelanggan, apakah layanan tersebut memang diperlukan oleh para pelanggan yang menjadi target segmentasi kita atau tidak.

Selain itu berikan layanan tambahan untuk dapat lebih menarik target segmen pelanggan yang dapat dijadikan sebagai nilai lebih dari proses negosiasi penjualan kepada pelanggan, seperti misalnya memberikan layanan pengiriman atau layanan pemasangan, jangka waktu pembayaran (term of payment) yang lebih lama, diskon tertentu untuk pengambilan jumlah banyak atau pembayaran tunai, garansi dan jaminan, dan sebagainya.

Semoga artikel ini dapat membantu Anda untuk meningkatkan penjualan B2B di perusahaan Anda. Jika Anda ingin meningkatkan penjualan dan pemasaran dari bisnis perusahaan Anda maka dapat menghubungi kami melalui email di groedu@gmail.com atau di nomer 0818521172 dan WA 081252982900 (Stan Widyanto).